A oportunidade de ouro que você tem procurado está em você mesmo. Não está à sua volta, não é sorte ou acaso, ou ajuda de outros; está em você mesmo apenas.


Orison Swett Marden 


A menos que você tenha um caixa poderoso, geralmente fica inviável contratar uma agência de propagando e marketing.

Sempre procuro passar aqui no Comunicar e Vencer os segredos específicos para pequenas e médias empresas que as ajudarão a obter sucesso em seu negócio.

Depois de vários testes e muita pesquisa, um monte de erros e acertos, fiquei conhecendo de antemão o que pode dar certo e errado. Em outras palavras, como minimizar o caminho dos pequenos empreendimentos na busca da lucratividade, maximizando os resultados sem ‘queimar’ o caixa do empreendedor em ações infrutíferas.

Sem dúvida, existem vários profissionais na web ou no mundo físico.

Uma coisa é certa: dos poucos profissionais de comunicação e marketing que podem ajudar efetivamente o pequeno empresário ou profissional liberal/autônomo, de fato, o único que pode ajudá-lo, é você mesmo, empreendedor. Estar aberto para trabalhar o seu negócio com alguém que vai somar e contribuir na construção da sua lucratividade é um dos passos mais importantes.

Depois disso, o problema é encontrar a pessoa certa. Aqui estão alguns passos não muito animadores do que você pode encontrar pela frente:

  • Pesquisar quem e do que você precisa;
  • ser enganado por freelancers desonestos e/ou incompetentes;
  • perder vendas e um tempo precioso tentando ter seu blog/site colocado no ar;
  • frustração.

Mas siga em frente e mantenha o ânimo. Uma das maiores características do empreendedor é a auto-motivação.

Abaixo, deixo duas ferramentas que podem lhe orientar nessa caminhada:

1. Check List: Como escolher um prestador de serviços de comunicação e marketing


1.1  Quanto anos de experiência o Profissional tem em serviços de comunicação e marketing para pequenas empresas? Acima de 10 anos é aceitável.

1.2  Com quantos tipos diferentes de categorias de produtos /serviços o profissional já trabalhou?

Quanto mais variada a experiência em diversos segmentos de negócios, mais completo e com conhecimento geral para encontrar soluções adequadas e inovadoras ele deve ser.

1.3  O profissional tem experiência com B2C (negócios que vendem para o consumidor final) e B2B (negócios que vendem para outros negócios)?

As soluções para ambos os tipos de negócios tem particularidades e devem ser tratadas de forma direcionada.

1.4  O profissional tem experiência e é capaz de realizar um plano de Comunicação Integrada de Marketing?

Um plano de Comunicação Integrada de Marketing reúne de forma sinérgica as  ferramentas, potencializando a exposição dos produtos/serviços, maximizando os resultados e trabalhando sua marca de forma qualificada.

1.5  O profissional tem experiência em realizar diferentes tipos de materiais e ferramentas de comunicação e marketing?

Peça para ver seus trabalhos anteriores e pergunte os resultados.

1.6  O quanto criativo e adaptativo é profissional?

Principalmente em um mundo conectado à internet, o profissional de comunicação e marketing deve estar em constante auto-invenção, renovando os conhecimentos diariamente para poder contar com um amplo espectro de visão e capacidade criativa. Peça para ele te mostrar pelo menos os 6 últimos trabalhos desenvolvidos para clientes atuais ou anteriores e o conceito criativo e estratégico por trás deles.

1.7  Pergunte ao profissional se ele pode dar exemplos de projetos que falharam ou não alcançaram os objetivos desejados e por quê?

É muito importante que o profissional tenha a capacidade de ‘abrir o jogo’ e lhe mostrar casos que falharam ou não atingiram o resultado desejado. Por que falhou? Como ele aprendeu com essa experiência? Isso vai permitir que você vislumbre a honestidade e o ego do profissional, e se ele é capaz de aceitar os erros, como lida com desafios e, então, partir para corrigi-los, aperfeiçoando ainda mais o resultado final.

1.8  O profissional tem empatia (sabe se colocar no lugar do outro) e compreende os desafios diários do pequeno empreendedor e de seu dinheiro suado?

Gastar o dinheiro de outras pessoas envolve empatia, honestidade e uma grande dose de respeito pelo outro. É importante que ele saiba valorizar o investimento em marketing feito pelo cliente, e não sonhar com orçamentos estratosféricos feito pelas grandes empresas, maximizando os resultados e trazendo o melhor retorno possível por cada real investido.

1.9  Ele tem a capacidade de dizer aos clientes atuais e potenciais suas reais chances de sucesso acerca dos seus objetivos e dos seus negócios? Os clientes anteriores dele agradecem por ter ajudado a evitar caminhos que desviavam do sucesso, maximizando o resultado para cada real investido?



Artigos relacionados:


10 dicas para a pequena empresa contratar um profissional de marketing



Lojas comerciais abertas no lugar de outras que se fecharam


Os famosos desafios do empreendedor de sucesso



Mesmo considerando que você é expert no que faz, e ninguém tem um produto de melhor qualidade que o seu, relaciono alguns dos desafios dos negócios iniciantes:

- Leva muito tempo para você desenvolver seu produto/serviço/negócio de uma maneira lucrativa, já que isso implica na maioria das vezes várias despesas de testes, produção, comunicação e vendas, administração, entre outras;

- Leva muito tempo e dinheiro para obter clientes;

- Você não tem dinheiro e tempo limitados para fazer isso tudo;

- Você tem que ter o conhecimento técnico de comunicação na internet, já que cada vez mais ela é decisiva para a conquista e fidelização de clientes.


Dois passos iniciais

Como desenvolvi no post anterior (Botão de ligar e desligar vendas? Isso existe?), ao se criar um novo produto/serviço/empresa ou quando as vendas estão insuficientes em um negócio já existente, os dois primeiros passos são:

1. Fazer uma pesquisa de mercado para ver quem é seu público-alvo (ou cliente potencial), se há demanda suficiente para comprar seus produtos/serviços a um preço satisfatório, como esse público quer comprar, como ele deseja a embalagem, o posicionamento da mensagem, quantidade vendida, etc);

2. Fazer um blog bem planejado e com conteúdo atraente para esse público.




Terceiro e quarto passos

O terceiro passo envolve o recrutamento de sua equipe, analisando o perfil dos candidatos e selecionando os que se adéqüem melhor ao seu tipo de negócio e características dos seus clientes-alvo. Também é importante treiná-los corretamente.

Depois da pesquisa de mercado, planejamento e criação do blog e conteúdo relevante, seleção e treinamento da sua equipe, o quarto passo é ter nas mãos os materiais de venda adequados.

Dividi os materiais de comunicação e vendas que você deve ter a mão:

- Uma lista de Prospects (nome, telefone e email de clientes potenciais).

- Seus próprios materiais de marketing como, por exemplo:

  • folders, 
  • catálogos de vendas, 
  • boletins técnicos e newsletters, 
  • redação e arte de cartas para e-mail marketing, 
  • estudos de caso, 
  • brochuras especiais para eventos/feiras/congressos, 
  • manuais, 
  • posters, 
  • documentos impressos (ou digitais) para serem enviados junto com os produtos, 
  • rótulos, 
  • cartões de visita, 
  • entre outros. 

- Um plano escrito com estratégias de webmarketing para gerar mais clientes potenciais.

- Seu conteúdo próprio (artigos, estudos de caso, fotos, vídeos, outros tipos de conteúdo).

Evidentemente, esse material funciona melhor se você já os tem às mãos quando precisa. Hoje, as pessoas têm rápido acesso as informações dos concorrentes quando não os provemos com o que desejam, seja tanto pela internet quanto por meios físicos.

Outra coisa importante, é que ao invés de serem simples folders e mostruários de seus produtos/serviços, seus materiais têm de pré-vender por si mesmos. Ao criá-los, pense com a cabeça de seus clientes. O que ele valoriza? Como quer ser abordado/atingido pelo material?

Veja o que diz um dos sites referência mundial em empreendedorismo, o Entrepreneur (*):


“Alguns estudos sugerem que mais de 80% dos materiais criados pelas equipes de marketing para o uso do pessoal de vendas são inúteis, enquanto os vendedores muitas vezes criam suas próprias ‘menos magníficas‘ ferramentas. Portanto, as mensagens importantes de construção de marca e vendas podem cair no esquecimento, e as vendas podem diminuir ou estagnar.”

Resumindo, todo o seu material de vendas deve ser estrategicamente pensado e criado, desde as cores e o layout, passando pelas chamadas e textos, até a forma como seus produtos vão ser apresentados e a definição dos materiais corretos para cada tipo de produto e segmento de negócios.

Apresentação de vendas fabulosas: Parte 1. 
Seu blog como uma fabulosa apresentação de vendas 

Botão de ligar e desligar vendas? Isso existe?


Muitos empreendedores caem na cilada de que existe um botão de ligar e desligar para que o seu produto comece a fazer sucesso. A promessa de que existem fórmulas, ferramentas ou qualquer tipo de mágica que, quando acionada, farão as vendas explodirem de uma hora para outra é falsa.

Pelo menos, nos anos que acompanho pequenos empreendimentos, ainda não encontrei.


Muito trabalho sim!

Para se iniciar um negócio com chances maximizadas de sucesso é preciso muito trabalho de preparação. E isso significa realmente muito trabalho, mesmo antes de iniciar suas atividades de abertura e lançamento.

Existem muitos elementos envolvidos na criação de um negócio ou, até mesmo, para o reposicionamento de um negócio existente que busca o aumento da sua lucratividade (porque nem sempre aumento nas vendas representa aumento na lucratividade).

E como empreendedores e consultores experientes sabem, a curva de aprendizado em qualquer segmento de negócios é longa. E uma coisa é certa: ela representa custos de tempo e dinheiro gastos para aprender e acertar as coisas. A curva de aprendizado envolve:

- Encontrar fontes de informação relevantes e confiáveis que encurtam o tempo de aprendizado, diminuindo a chance de erros e recolocando-o no trajeto certo o que, de outra forma, levaria para caminhos cada vez mais distantes do sucesso;

- Testar e acertar o que funciona para o seu caso em particular;
- Testar e refinar os acertos para maximização dos resultados.

Primeiríssimo passo

Um erro crucial é criar um produto e gastar tempo e dinheiro valioso em algo que o mercado não vai absorver.

Para os negócios que já existem ou para os iniciantes, o mais importante antes de se executar qualquer ação de marketing, é pesquisar o seu mercado. Ver se existe mercado para o seu produto ou, caso haja queda nas vendas, ver se algo mudou no ambiente externo em relação ao seu consumo, utilização, distribuição, métodos de vendas, etc.


Próximo passo: presença relevante na internet

Depois de criar seu produto/serviço dentro de uma perspectiva em que o mercado quer consumi-lo (características físicas, quantidade vendida, embalagem, adequação ao ponto-de-venda, posicionamento de mensagem correto), o próximo passo é criar um site ou blog com o desenvolvimento de textos e imagens de seus produtos/serviços/empresa.

Esqueça sites. Comece com um blog, o que vai te permitir atualizá-lo com freqüência, mesmo que seja o mínimo recomendo de 2 vezes por semana.

Quando for pesquisar, você vai ouvir falar de duas principais plataformas para abrir um blog; o Blogger do Google (www.blogger.com) e o Wordpress (http://pt-br.wordpress.com/). Recomendo começar com o Blogger e depois partir para o Wordpress (aliás, estou me preparando para fazer a transferência aqui, do Comunicar e Vencer, do Blogger para o Wordpress.

E por que começar com o Blogger? Por dois principais motivos:

- No Blogger você não vai precisar comprar e ter de lidar com todo o processo de habilitação de um endereço próprio (não vai ter de lidar com provedores, habilitação de DNS, etc) como, por exemplo, seria o caso de www.comunicarevencer.com.br. Seu blog ficará hospedado dentro da plataforma blogger e, portanto, o endereço ficará NOMEDOSEUBLOG.blogspot.com que é como o Blogger coloca todos os endereços.

- O Blogger é bem amigável e fácil de utilizar para os iniciantes, apesar é claro de ser bem mais limitado.

Na seqüência vou mostrar quais ferramentas você tem de ter a mão para iniciar um negócio de sucesso, ou no caso de vendas insatisfatórias, como incrementá-las.

Artigos complementares:


top