Não proponha: Venda! (Apresentações vendedoras)


Uma proposta (argh! como odeio esse nome) de venda deve ser prioritariamente fácil de ler: sem nenhum tipo de barreira ou bloqueio, estabelecendo um fluxo natural de leitura.

Se você se preocupa com a facilidade de leitura, esse já é um bom primeiro passo.
Mas para transformar uma proposta de venda em uma proposta vendedora, um novo patamar deve ser alçado. É a hora de transmitir idéias e emoções através da conjunção entre texto + imagens + layout de página.

1. Planejamento

Quem é seu público-alvo?

Qual tipo de mensagem (argumento, estilo, divisão dos conteúdos, design) é adequando para esse público-alvo?

Como posso realizar essa mensagem, diferenciando-me da concorrência?

2. Texto

Usar as palavras certas é uma arte. Usar as palavras certas, formando sentenças certeiras e simples de entender é o resultado de anos fazendo esse tipo de texto.

Encontrar a sintonia fina entre os blocos de texto que prendam a atenção do leitor ao mesmo tempo em que lhe incita a querer sempre mais do texto, isso sim, é o supra-sumo da apresentação vendedora.

A dica é pesquisar e incluir as palavras-chaves que o seu público-alvo utiliza e valoriza quanto ao estilo de vida e experiências que ele tem ao comprar e utilizar esse tipo de produto/serviço.
3. Combinação palavras-imagens

As palavras certas entrecortadas por imagens que reforçam o texto e que têm apelo vão despertar o significado na mente do receptor e, por conseguinte, a visualização de que “isso vai resolver os meus problemas"!

A dica é fazer esse encadeamento entre texto e imagens como o faz uma boa contadora de estórias para crianças. Essas imagens podem ser fotos expressivas, ilustrações, gráficos, tabelas, caixa de texto em tópicos, etc.

4. Combine as cores, o tipo de fonte, e o layout que sejam coerentes com o seu tipo de negócio, com os seus valores e, tudo isso, ao mesmo tempo em que diferenciem sua empresa da concorrência.

5. Projetar uma imagem consistente passa a ser quase que uma conseqüência de um projeto de apresentação bem planejado e executado.

NO PRÓXIMO POST:
6. Prendendo a atenção ...

Como ser relevante no Twitter e como medir sua relevância

O Twitter é uma ferramenta estratégica para que as pequenas empresas e os profissionais que trabalham por conta própria possam interagir com seus públicos-alvo.

Por isso mesmo, os pequenos têm de ser relevante para seus followers (seguidores) e ainda saber o quanto relevante estão sendo para manter os seguidores atuais e aumentar sua rede de influência a novos seguidores.

Seguem dicas para que você tenha uma comunicação eficiente no Twitter:

- ponto fundamental: seja relevante para as outras pessoas – é impossível agradar a todos. Conheça seus seguidores e seja relevante;

- divida estórias suas e de outras pessoas;

- divida links, fotos e vídeos;

- dê idéias;

- interaja ouvindo;

- responda perguntas;

- faça perguntas;

- entregue recursos: softwares, grupos de discussão, outros blogs, bibliografia, etc;

- entregue soluções;

- promova os outros (parceiros, clientes, fornecedores, novos contatos);

- se você responder a alguma solicitação de ajuda, peça autorização a pessoa e envie o llink do texto para seus contatos: isso pode ajudar outra pessoa com o mesmo tipo de problema.


Medindo sua eficiência no Twitter


Uma ferramenta para analisar o seu índice de relevância no Twitter é o Twitalyzer (http://www.twitalyzer.com/).

Sem necessitar de inscrição, você digita o seu username no Twitter (ex: @nassaralla) – ou o de outra pessoa que você queira analisar (Ex: @fulano) – e vê as porcentagens de cinco itens de análise:

- Influence

Mede a sua influência no Twitter baseado em uma espécie de rateio entre 5 fatores, segundo o próprio Twitalyzer:

  • Seu relativo alcance no Twitter, medido pelo número de followers (seguidores) que você tem.
  • Sua relativa autoridade, medida pelo número de vezes que você é Retwitado (RT).
  • Sua relativa generosidade, medido pelo número de vezes que você retwita alguém.
  • Seu relativo “cloud”, medido pelo número de vezes que você é referenciado pelos outros.
  • Sua relativa velocidade, medido pelo número de updates que você publica num período de 7 dias.

- Signal-to-noise ratio (‘Média de barulho’)

Segundo o próprio Twitalyzer, eles observaram que “as pessoas tendem a gravitar entre desconhecidos que estão passando uma informação. Nossa relação signal-to-noise é uma medida da tendência a que as pessoas passem o seu tweet à frente".
O "signal", segundo o próprio site Twitalyzer, é calculado em cima de algum update que inclua pelo menos um dos itens abaixo:

  • referência a outras pessoas (definido pelo uso de "@fulano" seguido de texto);
  • Links para URLs que você possa visitar (definido pelo uso de "http://" seguido de texto);
  • Hashtags (palavras-chaves de assuntos) que você pode explorar e participar (definido pelo uso de "#assunto em questão" seguido de texto);
  • Retweets de outras pessoas, passando informações em frente (definido pelo uso de "RT", "r/t/", "retweet" ou "via").
O resultado do signal-to-noise é:




- Generosity

É a tendência de que você ou a pessoa analisada no Twitalyzer esteja propensa Retwitar (RT) mensagens de outras pessoas. É calculado pela média de RT que a pessoa faz entre todos os seus tweets. Ou seja:






Quanto mais você RT, maior será o seu índice de generosidade.

- Velocity

É a taxa da velocidade entre os updates que você faz. Ou seja, quanto mais espaçadas as suas participações, menor a taxa de velocidade.
Mas cuidado para não postar assuntos sem relevância para seu público-alvo. Seja relevante para seus seguidores, caso contrário, eles vão te abandonar.
Como o próprio Twitalizer diz, “se você enviar muitos tweets irrelevantes, seu índice de velocidade irá aumentar, mas seu signal-to-noise vai cair”.

- Cloud

É composto pelo número de referências feitas a você (Ex: outras pessoas citando @nassaralla em seus tweets) dividido pelo número total de referências possíveis.
O Cloud ainda é um dos componentes de medida de cálculo para o primeiro dos índices do Twitalizer que é o
Influence.
Lembre-se: faça e meça!
Como um profissional que trabalhou anos como funcionário, agora que abriu sua própria empresa pode fazer uma apresentação/portfólio de serviços, se a sua agência é iniciante e ainda não tem trabalhos próprios?

É exatamente esse o caso de José Luis Damasceno. Ele é um profissional da área de marketing promocional e eventos, tendo atuado por 5 anos no setor, atendendo a diversos tipos clientes.

Fundada há cerca de dois meses, a IV8 Marketing e Eventos (http://www.iv8mkt.com.br/) iniciou suas atividades com uma estrutura enxuta, o que a meu ver é algo extremamente sadio.

Como o José Luis é um profissional de marketing, e sabe a importância do planejamento para o sucesso de um negócio, projetou minuciosamente o seu negócio, inclusive o significado do nome.

Surge a pergunta:

_ Como captar clientes, demonstrando credibilidade, já que é uma empresa iniciante e ainda sem serviços assinados? Em outras palavras, é ético apresentar como exemplos a execução de projetos assinados por outras empresas em que trabalhei, mesmo eu sendo o principal gestor das idéias?

Pela minha experiência com vários clientes e propriamente a minha, não vejo nenhum problema em incluir trabalhos anteriores realizados em outras empresas, contanto que se ressalte o nome da empresa executora, e qual foi a sua responsabilidade no projeto: gestor, colaborador, criação, etc.

1) Gerando credibilidade nos seus serviços
- Para a apresentação de vendas, como a empresa iniciante ainda não tem um portfólio próprio, recomendo que se crie uma página “quem sou”, histórico e trabalhos anteriores (com o nome da empresa em que foi realizado).

- Mais que ninguém, um profissional da área de marketing sabe a importância de ter um cartão de visitas criativo e profissional. Pode ser uma espécie de CD Card (CD ROM no formato de cartão de visitas, onde vai digitalizada a sua apresentação de vendas e proposta).

- Tenha folders objetivos para entregar em mãos.

- Tenha em mente uma rápida sentença de diferenciação dos seus serviços, ou seja: _ "Se eu for um cliente potencial seu, porque devo fazer minha próxima campanha contigo"?

2) Reforçar a credibilidade nos seus serviços
a- Coloque fotos suas e de seus sócios (se tiver): insira uma mini-bio que humanize a apresentação.

b- Coloque resultados que seus clientes conseguiram; ex: aumento em vendas, aumento em recall, melhora no ranking de vendas dentro do segmento deles, etc.
c- Se tiver parceiros, inclua-os na sua apresentação e pegue um testemunhal deles a respeito de você; Ex: gráficas, bureaus, fornecedores de materiais promocionais, designers, etc, com quem você já encomendou serviços.

d- Se possível, consiga o testemunhal de antigos clientes e até empregadores falando sobre você.

e - Apóie uma causa social ou ambiental – Importante: esse apoio tem de ser de coração porque se soar falso é melhor nem fazer. Por exemplo: Mesmo sendo diretor de marketing do Instituto Lagoa Viva (www.pactoderesgateambiental.org), apoio outras ONGs como o SOS Animais (http://www.sosanimais.org.br/) e a PEA (http://www.pea.org.br/).

3) Uma apresentação que possa demonstrar para o cliente o potencial a capacidade da minha empresa.
- Você precisa ter um forte diferencial. Como é uma pequena empresa, utilize os argumentos:
a- maior personalização do atendimento,
b- “trabalho contigo até que você esteja totalmente satisfeito” (mas tome cuidado criando métricas que mostrem ao cliente que você atingiu tudo que se propôs a fazer),

c- outro diferencial que você tenha.


4) Importante: Se o seu caso é que você está deixando uma empresa média ou grande para abrir o seu negócio, não se sinta inseguro por agora estar sozinho. Os projetos que você já fez e liderou fazem parte de sua história profissional.

Eles demonstram do que você é capaz!

Marketing de Guerrilha para ONGs iniciantes



A intuição do empreendedor, pesquisada em muitos estudos acadêmicos, é uma coisa de se espantar. Veja como uma ONG, sem saber o que é marketing de guerrilha, realiza várias vezes uma ação efetiva e que traz resultados práticas, muito além subjetiva da construção de marca.

Apelidado carinhosamente de Arca de Noé, o Babybug funciona como uma ferramenta de marketing de guerrilha da ONG SOS Animais (http://www.sosanimais.org.br/).


A ONG luta para divulgar os direitos dos animais, respeitá-los, criar ferramentas de proteção contra a sua extinção, contra abusos e maus tratos, o seu presidente, Vieira da Costa, não conta com apoiadores o que o impossibilita de estender seu raio de atuação.

De qualquer forma, conheci o Vieira passeando na orla com seu Babybug numa noite de sexta-feira. Quando passei por ele, tive de gesticular para que o Vieira encostasse, já que o veículo também tem sistema de sonorização e estava “rolando” uma disco music bem alta! Campeão!

Se não fosse por essa ação de guerrilha, não o teria conhecido e convidado para palestrar no nosso evento (Instituto Ecológico Lagoa Vivahttp://www.pactoderesgateambiental.org/) do Dia Mundial do Meio Ambiente (05/junho).

Fechamos parceria e em todos os nossos eventos a SOS Animais está convidada para palestrar e ‘pegar uma carona’ na nossa divulgação. Sou defensor dos animais e é o mínimo que posso fazer. Além disso, o Vieira fechou parceria com outra ONG presente no evento para poder crescer o seu trabalho em defesa dos animais.

Voltando ao Marketing de guerrilha, veja um exemplo similar ao da SOS realizado em Londres pela Vodafone: um carro mobília!

Mais detalhes da ação da Vodafone no blog Brechas Mirabolantes: (http://pegueaquisuaideia.blogspot.com/2009/08/ambiente-guerrilha-da-vodafone-em.html).

Seja útil e deixe os outros também serem!


"Interessando-nos pelos outros, coneguimos fazer
mais amigos em dois meses do que em dois
anos a tentar que eles se interessem por nós".
(Dale Carnegie)

Talvez eu possa dizer que essa frase é uma máxima do marketing pessoal. Mais que isso, em tempos de explosão dos sites sociais, essa frase funciona como uma regra: quem realmente se interessa pelo sucesso do seu semelhante terá sucesso!

No entanto, nada é tão simples assim. Sair ajudando a esmo a todos os que você encontra na rede infinita da internet pode ser de um valioso samaritanismo espiritual. No entanto, para que também alcancemos resultados práticos a nosso favor, precisamos de um mínimo de foco.

E o foco está justamente em formar ou fazer parte de uma rede cooperativa, uma rede que não seja fechada, com início e fim, onde todos se conheçam, e que seja de difícil adesão de novos participantes.
De outra forma, fazer parte de uma rede onde elo seja construído através de uma afinidade contextual: em português claro, uma comunidade de interesses específicos, onde todos se estejam relacionados por um assunto-chave: música, livros, micro e pequenas empresas, marketing, administração, etc, etc, etc.

Portal Administradores

Em administração, um bom exemplo é o portal Administradores (www.administradores.com.br). Além das notícias e artigos do site, cada membro da comunidade pode postar seus próprios artigos e tem uma espécie de blog interno onde também pode postar para que a comunidade toda veja.

Ainda existem várias comunidades fundadas pelos usuários, como por exemplo, a mais numerosa com mais de 2.000 participantes, Administração (http://www.administradores.com.br/comunidades/administracao/11/), onde temas podem ser debatidos. Já são milhares de usuários cadastrados.

Para me adicionar aos seus contatos no Administradores: http://www.administradores.com.br/alnasr


Faça e deixe fazer

Outro aspecto positivo é participar de sites que tenham algo para ser feito, ou seja, que permitam e incentivem os participantes a construírem-na constantemente, como é o caso da Amazon. Veja o que você pode fazer no site:

- fazer reviews de livros,
- escrever comentários,
- construir wikis,
- e várias outras coisas em torno dos produtos que você adora.


Uma idéia

Se você é produtor de orgânicos, por exemplo, as compras compartilhadas entre os consumidores estão em crescimento e favorecem aos pequenos produtores conseguirem distribuir seus produtos por um preço aceitável.


Então, construa uma comunidade, talvez até em torno do seu blog, conseguindo seguidores (o Blogger permite que você adicione o gadget de seguidores no seu blog), e coloque um espaço para que os participantes:

- postem receitas,
- procurem por outros participantes que queiram fazer compras compartilhadas,
- inclua uma seção de artesanato feito de produtos reciclados (o que trará mais adeptos já que são atividades relacionadas, e por aí vai!

Sinceramente, não consegui tempo ainda para trabalhar essa ferramenta Seguidores. Você tem de tornar seu blog/site uma ferramenta muito ativa e estimular as pessoas a se incluírem.

Se você não tem tempo, vale a pena ter uma pessoa ou, se possível contratar um funcionário que tenha habilidade editoriais) que seja responsável por isso.

Inserindo aplicativos

Outro exemplo são sites como o Facebook (
www.facebook.com) onde as pessoas podem:

- inserir uma série de aplicativos, enriquecendo cada vez mais sua página com utilidades,
- ver o perfil de outras pessoas,
- ou participar de vários grupos de discussão.

O importante é existir algo para fazer em torno o site/blog/comunidade.

Para fazer uma comunidade dar certo, o livro Comunidade Virtuais (Jayme Teixeira Filho / Ed. Senac) é um bom passo a passo:
(http://books.google.com.br/books/p/senac?id=ObBBALZ1KCsC&pg=PA138&dq=comunidade&hl=pt-br&ie=ISO-8859-1#v=onepage&q=comunidade&f=false).

Seja útil e deixe os outros também serem!

P.S.: Vou ficar devendo o endereço de um site que permite ao internauta criar uma comunidade (a maneira do Orkut, etc) em seu próprio blog ou site. Vou procurar onde está esse endereço e postar. Portanto, fique de olho!

A pergunta é: os pequenos empresários e os empreendedores podem dar-se ao luxo de concentrarem-se em visão, estratégia e relacionamento?
Ou isso é exclusividade dos grandes que não precisam 'matar um leão por dia' para continuar sobrevivendo na selva dos negócios?

Deixo a resposta para Wagner José dos Santos, que postou uma frase que gostei muito no blog da HSM Management (
http://br.hsmglobal.com/notas/53707-lançar-um-produto-inteligente-leva-tempo):

"O risco é inerente ao espírito empreendedor que sabe focar bem as estratégias do produto que proporcionará uma resposta positiva do mercado".
Ser empreendedor em uma grande empresa, na maioria das vezes, é mais fácil do que em uma pequena empresa, com menos recursos físicos, financeiros, tecnológicos e, principalmente, humanos.

E humanos não somente em relação à quantidade de pessoas, porém também em relação à qualidade. O empresário dificilmente contará com recursos para contratar os profissionais mais capacitados do mercado.

Por isso, o empreendedorismo é vital para que a pequena sobreviva em curto prazo no mercado. O pequeno empresário tem de abrir frentes estratégicas de uma maneira arrojada sem perder o foco de seu negócio, e sem extrapolar suas limitações (em termos de recursos) para realizar todas as idéias que lhe passam pela mente.

E esses são motivos bastantes para reafirmar a importância do pequeno em parar de só executar e passar a exercitar também o exercício de pensar estrategicamente o seu negócio.

Perguntas estratégicas básicas:
  • Qual é de fato o negócio em que estou?
  • Qual é o meu público-alvo? Tenho mais de um público-alvo? Vale a pena atender a todos eles?
  • Qual é a principal necessidade/desejo dos meus clientes que satisfaço?
  • Qual o meu principal diferencial e como ele é percebido e valorizado por meu público-alvo?
  • Quais os diferenciais dos meus principais concorrentes e como eles são percebidos pelos meus clientes e pelo meu público-alvo em geral?
Por fim, posso dizer que nem sempre essas são perguntas de fácil resposta. Por isso, deixo-as como um bom dever de casa para que os pequenos empresários passem a exercitar-se com regularidade.
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