Co-criação de Valor




Ontem, na livraria, dei uma olhada no livro A nova era da Inovação: A inovação focada no relacionamento com o cliente (Ed. Campus - 2008). Os autores, C.K. Prahalad e M.S. Krishnan, defendem a capacidade de inovar de uma maneira conjunta com seus clientes como ponto principal das empresas vencedoras no novo século. Ou seja, a co-criação de valor (empresa-clientes).

Os autores argumentam que devido principalmente aos avanços em tecnologias de informação, as empresas hoje são capazes de interagir com os consumidores (ou pelo menos com um grupo segmentado deles), e criarem juntos incrementos e inovações nos produtos e serviços.

Em um sistema onde a empresa deixa de empurrar inovações para os clientes segundo pesquisas de mercado, o cliente passa a participar de forma ativa do desenvolvimento dos produtos e serviços que irá utilizar. Por isso os autores afirmam: “O lócus do valor se desloca de produtos e serviços para experiências ...”.

Outro dos autores visionários, Tom Peters, acredita que o maior valor que a empresa pode acrescentar é recrutando e retendo talentos. Ele diz no seu estudo sobre Empresas de Serviços Profissionais*, intitulado Project 05: “... Adicionar valor através do recrutamento de talentos estupendos e então desenvolver e aplicar e constantemente re-imaginar o capital intelectual criativo”.

E para quem trabalha de forma independente, nada disso é novidade. Afinal, consultores de todas as áreas sabem e estão acostumados a desenvolver seus trabalhos em conjunto com os clientes, de uma forma personalizada, sob medida.

Caso contrário, deixa de ser consultoria e passa a ser “fábrica de serviços”. E essa segunda opção deve ser evitada na medida em que cada caso tem suas mais particulares questões e necessidades.

Sobre co-criação de valor, escrevi há algum tempo o artigo Afetar e ser afetado: essa é a moda do futuro! Veja no endereço:
http://www.40graus.com/artigosrh/colunas_ver.asp?pagina=&idColuna=4296&idColunista=46&titulo=

Ficam as dicas de livros e vou desenvolver um novo artigo sobre co-criação em serviços de consultoria. Em breve...

P.S. Livro complementar do Prahalad: "O Futuro da Competição: Como Desenvolver Diferenciais Inovadores em Parceria com os Clientes". Ed Campus, 2004.

P.S.1. Veja, também, o ótimo texto sobre co-criação no blog Caos Urbanus. http://chantinon.blogspot.com/2007/08/o-futuro-da-competio.html


* Empresa de Serviços Profissionais (Professional Service Firm) – Tom Peters

Sou Diretor de Marketing do Instituto Ecológico Lagoa Viva, e saiu uma matéria na Revista Utilitá sobre nosso último evento (Clean Up The World - Praia do Pepê - RJ - 20-ou-2008).

Recebi a revista em casa e, detalhe, esse marcador de página que vocês estão vendo estava colocado exatamente aonde a matéria havia sido publicada. Resultado: na ânsia de ver o que saiu, você já abre direto na página da sua matéria. Excelente sacada da Utilitá! 10!

Não sei se eles fazem isso, mas o mesmo pode ser feito para os anunciantes. Colocar um marcador dentro da revista na página em que o anúncio em questão foi publicado. Com certeza eles já fazem isso. O link para o site da revista é: http://www.utilitaonline.com.br/
Estou criando uma espécie de check list que pode virar um artigo novo. Estou postando antes mesmo do check list estar pronto. Ele serve para ajudar a definir qual é o problema de marketing da sua empresa:

1. Precisa aumentar as vendas de um modo geral?
  • Captando novos clientes?
  • Vendendo mais para os clientes atuais?

2. Precisa aumentar a lucratividade?

  • Vender maior qde. de produtos de maior margem?
  • Vender maior qde. de todos os produtos, não importa se de margem menor ou maior?
  • Vender mais pacotes completos de produtos e/ou serviços?

3. Precisa fidelizar os clientes?

  • Fazê-los comprar só de você e não alternadamente (uma vez de você e outra dos concorrentes)?
  • Fazê-los comprar só de você e com maior volume de compras?
  • Fazê-los comprar só de você e com mais produtos de maior margem?
  • Fazê-los comprar só de você e com maior freqüência de repetição (mais vezes que já compram, por exemplo, mais vezes durante cada mês)?
  • Fazê-los comprar só de você e com ciclo de venda mais curto (redução do tempo entre o começo da pesquisa por parte do cliente, a negociação e o fechamento da compra)?

4. Precisa se diferenciar da concorrência?

  • Geralmente, quem precisa se diferenciar é porque está dividindo bastante as vendas com a concorrência;
  • Por outro lado, pode estar até vendendo bem, mas como não tem diferenciação tem de vender com margem pequena de lucratividade.

O que eles estão fazendo que você não faz!

Artigo fresquinho ...

Preparando a empresa para a captação de clientes

Já começo com uma pergunta: há vitória em vendas sem preparação?

A captação (além da manutenção) de clientes é uma inegável prioridade para a maioria das pequenas empresas. Afinal, essa atividade é a que oxigena e alimenta a continuidade do negócio.

Diante do desafio, o empresário prepara um modelo de proposta comercial e um folheto de seus produtos/serviços e sai em campo. Aproveitando os contatos que já tem, batendo de porta em porta ou preparando uma lista de visitas, ele inicia a captação de clientes “na cara e na coragem”.

No entanto, os resultados ficam aquém do esperado.Investir tempo na preparação de uma campanha de vendas é um tempo ganho ...

Mas afinal, por que não vende?

Encontrei esse artigo do colega listeiro Armando Vernaglia Jr. que recomendo. Veja abaixo:

Mas afinal, por que não vende?

"Vejo com alguma freqüência bons profissionais reclamando que estão sem serviço, ou que o número de clientes não é satisfatório, o faturamento não atinge um mínimo necessário para sobrevivência, entre vários outros lamentos semelhantes em conteúdo e que podem ser resumidos no fato de que por mais que sejam bons profissionais, não estão recebendo o valor adequado pelo seu trabalho, ou não estão trabalhando o tanto que gostariam e poderiam.

O que foi dito acima vale para fotógrafos, designers, publicitários, ilustradores, dentistas, advogados, tradutores, enfim, para qualquer profissional autônomo e também para empresas ..."

Continue a ler em: http://www.popmidia.com.br/artigos/mas-afinal-por-que-nao-vende.asp
Confesso que estou intrigado com tanto uso inadequado do e-mail marketing.

Percebi que quando comecei a colocar um novo e-mail nos grupos de discussão que participo, começaram a chegar também e-mails empresariais oferecendo serviços (mais ou menos) relativos à minha área profissional.

Comunidades online, grupos de discussão, blogs, etc, são excelentes oportunidades para você criar e manter relacionamentos profissionais:

  • despertando atenção,
  • educando sobre a qualidade e importância dos seus produtos/serviços e
  • gerando interesse genuíno por parte dos clientes potenciais e parceiros.
Se você faz o que gosta, trabalha com o que gosta, automaticamente você vai ter prazer em falar disso com ou outros. O fechamento de negócios se torna, então, uma conseqüência natural.

A sugestão que deixo é colocar no papel tudo o que você sabe sobre os seus produtos/serviços em forma de tópicos e, então, classificar por assuntos. Depois, selecione um dos assuntos e comece a desenvolvê-lo com textos, imagens, dicas para seus clientes potenciais, vídeos e o que mais você tiver.

Dessa forma, você vai começar a ter conteúdo para dividir em suas comunidades sociais e grupos de discussão quando o assunto vier à tona ou então você mesmo lançando o tema para debate.

Dá trabalho ... Mas funciona!
Independente de posicionamento político, o trecho a seguir é uma aula de marketing político e/ou pessoal. Veja os comentários sobre o debate na Band entre Eduardo Paes e Ferando Gabeira à Prefeitura do Rio:

PRIMEIRO DEBATE!

TRANQUILIDADE E DIMENSÃO DE GABEIRA VENCEM A AGRESSIVIDADE DE PAES!

1. A agressividade e a tensão de Paes indicam que os números que tem no tracking não devem ser os melhores. Seu nervosismo chegou ao ponto de fazer uma pergunta sobre saúde pública e na réplica se esquecer de dizer o que pretende fazer. A comunicação na TV é imagem. A imagem na TV exige uma voz escandida, pautada, serena. A fala rápida, a voz mais alta, denotam insegurança. E as agressões reiteradas e o deboche, em vez de serem engraçados, como ele pensa, chocam quem o vê em sua casa.

2. Gabeira deve evitar cruzar os braços. Pois é um sinal de fechamento e não de abertura. Deve evitar encurvar o dorso e buscar uma postura mais vertical. E ao olhar para baixo deve passar como reflexão o que às vezes não ocorreu.

3. Gabeira prefere no debate direcionar o olhar ao oponente. Foca bem o debate. Paes não sabe para onde olha e olha em diagonal para a TV e de soslaio para o oponente. Passa, outra vez, insegurança. Na pergunta dos jornalistas, o olhar para a câmera melhorou, embora a tensão de Paes tenha permanecido: não consegue sorrir, cerra a sobrancelha.

4. O uso do nome do prefeito por Paes incorpora um paradoxo: não tira um voto de Gabeira na zona sul, por sua conhecida independência e dá uma informação importante para o morador da zona oeste e o servidor municipal onde o prefeito é bem avaliado, levando voto para Gabeira.

5. A insistência de Paes de aparecer como síndico passa para quem vê ser candidato a prefeito de um pequeno município. As ironias com Gabeira reforçam a imagem de Gabeira de candidato com dimensão a prefeito de uma cidade global.

6. As críticas ao prefeito e a prefeitura terminam homogeneizando os candidatos e não os diferenciam. Deveriam ser usadas como ponte e não como foco. A candidata do prefeito não está no segundo turno.

7. Paes usou a expressão "falo com tranqüilidade" 18 vezes. É típico de quem não tem tranqüilidade a auto-afirmação. Engolir em seco, que fez várias vezes, é outro sinal. Gabeira é naturalmente tranqüilo. Mas o olhar que às vezes vai para baixo de forma não reflexiva tem que ser corrigido. E uma pequena mexa de cabelo sobre a testa também deve ser corrigida, pois passa cansaço, suor.

8. Temas desaparecidos do debate: Ciência e Tecnologia, Inclusão Social, Administração Pública, Servidores Públicos, Emprego, Habitação, Favela, Cultura, Idosos, Meio Ambiente e Lixo.

Fonte: Ex-Blog do Cesar Maia 13/10/2008
Algumas coisas não podem ser registradas, por uma questão legal, simplesmente porque não há proteção legal para elas.

Veja:

- o que não pode ser protegido como marca,

- o que não pode ser patenteado,

- o que não pode ser registrado como direito autoral e

- como o uso de idéia alheia não configura violação de direito autoral:

http://www.e-marcas.com.br/nossos-principais-servis/nao-pode-ser-registrado.htm

Blogs de Adm e Mrketing que recomendo!

http://www.simviral.com/ : os casos mais bacanas de marketing viral, mídias sociais e publicidade não-convencional;

http://www.ideiaseinovacao.globolog.com.br/ : blog do Clemente Nóbrega considerado por muitos como o Peter Drucker brasileiro.
Traduzi uma passagem do livro Competing in the Third Wave de Jeremy Hope e Tony Hope (Harvard Business School Press). Ela é fundamental para compreender o atual mercado.

Aliás, digo que a internet e as novas evoluções tecnológicas já estão tornando essa realidade quase ultrapassada! Estamos entre a terceira e a quarta onda. Vejam:

"...enquanto os gerentes da segunda onda pensavam em incrementar produtos e serviços para competir mais agressivamente em seus mercados, os gerentes da terceira onda vêm pensando em quais clientes/consumidores atender e como incrementar o valor dos produtos e serviços que suas empresas oferecem a eles". (pg. 47)

Nessa outra passagem, está descrito o que sempre tento alertar aos pequenos empresários. Não adianta ter o melhor produto ao melhor preço. O fator crítico de sucesso é atender a um nicho específico com o que esse consumidor entende como valor.

"Gerentes da terceira onda são capazes de pensar como seus clientes. Eles decidem qual nicho de mercado atacar, constróem uma plataforma de competências para cobrir o ataque, e com o retorno de um sistema de informações asseguram-se de que entregarão mais valor. Eles acreditam em três importantes princípios:

- primeiro, diferentes clientes compram diferentes tipos de valor;

- segundo, os padrões de valor aumentam assim como as expectativas dos clientes, as empresas podem permanecer na frente dos concorrentes apenas movendo-se também antes dos outros;

- terceiro, ter um nível sem rivais de um valor particular, exige um modelo superior de operação dedicado a entregar esse valor.

Eles entendem que não podem ser tudo para todas as pessoas. Mais que tentando competir em todos os aspectos dos produtos e serviços entregues, eles escolhem uma das três proposições na qual competir:

- liderança de produto;
- excelência operacional;
- intimidade com os clientes.

A proposição de valor escolhida define a empresa ´aos olhos` do consumidor. Isso não quer dizer que as outras duas proposições devem ser sacrificadas. As empresas devem pelo menos atender aos padrões de mercado nesses dois aspectos. Mas na sua especialidade escolhida, a empresa deve exceder as expectativas do cliente e construir seu modelo operacional em torno dessa fórmula". (pg.48)

Seja um empreendedor responsável


Caros empresários, com nossa força empreendedora, podemos mudar o mundo!

Mesmo que você não seja um apaixonado por animais, contribua com a sua assinatura para uma causa tão nobre. Estou incluindo o logo e o endereço da campanha em todos os meus materiais de divulgação. Essa é uma causa em que acredito piamente!

Apóie a Declaração Universal de Bem-Estar Animal

http://www.animalsmatter.org/
(copiar e colar na barra de endereços do explorer)

Semana Mundial dos Animais: 4 – 10 de Outubro de 2008

"Em 2007, você nos ajudou a coletar o fantástico número de 280 mil assinaturas. Este ano nós precisamos da sua ajuda para inspirar ainda mais pessoas a declararem que os Animais Importam para elas!

O seu apoio durante os sete dias da Semana Mundial dos Animais pode ajudar à criação do primeiro acordo internacional em bem-estar animal (na ONU).

Participe:

O que é o Comunicar e Vencer ?

As pequenas empresas encontram-se sempre diante de um dilema. Elas não contam com uma marca conhecida e por isso encontram dificuldades para penetração de mercado. Por outro lado, pela falta de penetração de mercado, não obtêm vendas suficientes que lhes permitam ter capital para investir em marketing e em construção da sua marca. É o que chamo de Dilema do Tostines às Avessas. No entanto, existe um marketing eficaz e de baixo custo! E esse é o objetivo desse blog . Trocar informações sobre esse tipo de marketing.

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